傳統的家裝公司設計師談單，多半都是由業(yè)務(wù)員邀約上門(mén)的，那么在談客戶(hù)的過(guò)程中，都有哪些流程和“套路”呢？

首先我們平時(shí)在談客戶(hù)的時(shí)候，常常會(huì )遇到以下幾個(gè)情況。

第一就是在談的時(shí)候，不知道該和客戶(hù)說(shuō)什么，經(jīng)常都是很死板的，看看客戶(hù)的戶(hù)型，說(shuō)說(shuō)他們家的方案，然后再看看公司的材料，緊接著(zhù)就開(kāi)始談價(jià)格，或者直接就冷場(chǎng)，完全沒(méi)有所謂的流程。

第二就是即便我們制定了流程，但經(jīng)常在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，談著(zhù)談著(zhù)就談到其他地方去了，本來(lái)制定的順序全部被打亂，最后導致想到哪說(shuō)到哪，和沒(méi)有流程是一樣的。

第三就是在談的時(shí)候，我們控制不了時(shí)間，經(jīng)常會(huì )在一個(gè)問(wèn)題上不斷的去糾纏，然后等客戶(hù)沒(méi)時(shí)間要走的時(shí)候，才發(fā)現，其實(shí)很多地方都還沒(méi)有講。

這三種情況其實(shí)都是因為沒(méi)有流程，準確的說(shuō)應該是沒(méi)有認真的去制定流程。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上就像我們開(kāi)車(chē)要去一個(gè)地方之前，需要先制定一個(gè)路線(xiàn)圖，有了路線(xiàn)圖，我們才可以比較清楚的知道哪些是我們的必經(jīng)之路。

那么在這個(gè)過(guò)程當中，負責開(kāi)車(chē)和負責方向的人必須始終是我們，而不是客戶(hù)。因為客戶(hù)沒(méi)有我們的流程，它不會(huì )根據我們的路線(xiàn)圖去走。所以一旦我們把主導權交給了客戶(hù)，那么路線(xiàn)圖就變成他的了。雖然目的地都是裝修，但是客戶(hù)的路線(xiàn)圖也許會(huì )很繁瑣，輕則在這個(gè)過(guò)程當中把我們搞得累死累活，嚴重點(diǎn)的可能還沒(méi)有到達終點(diǎn)，我們就已經(jīng)被半路請下車(chē)了。所以為了避免這種情況，我們就需要流程或者說(shuō)是套路。套路其實(shí)就是在這個(gè)過(guò)程當中，讓我們可以一直占據主導地位的一個(gè)手段。

談客戶(hù)的過(guò)程實(shí)際上就是一問(wèn)一答的過(guò)程?？蛻?hù)本身屬于一個(gè)外行，他能了解關(guān)于裝修的問(wèn)題，要么是從朋友那邊聽(tīng)到的，要么就是去其他裝修公司了解到的，所以是很有限的。如果你把提問(wèn)題的權利交給了客戶(hù)，那么當客戶(hù)問(wèn)完他僅有的那些問(wèn)題之后，談單就結束了。。

所以大家多花一點(diǎn)時(shí)間，根據自己公司的情況，根據你們那邊大環(huán)境的情況，認真地制定一份流程和相應的套路是非常重要的。

那么套路究竟該如何去制定？首先我給套路做了一個(gè)定義，就是在執行流程的過(guò)程當中，我們要為客戶(hù)預先埋下伏筆。然后我們再通過(guò)這些伏筆，讓客戶(hù)自然而然地提出我們希望他提出的問(wèn)題，或者回答我們希望得到的答案。雖然這些問(wèn)題和答案可能不是唯一的，但這些問(wèn)題和答案必須都是我們事先預知并且做好準備的。請大家仔細去理解我上面這段話(huà)，雖然聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)繞，因為透露的本身就是引導，如果沒(méi)有引導，那么所謂的流程便是紙上談兵，毫無(wú)作用。

在這里我給大家舉一個(gè)例子，希望大家可以通過(guò)這個(gè)例子去思考我為什么要這么說(shuō)，目的是什么？

比如說(shuō)我在公司談客戶(hù)，那么遇到客戶(hù)之后，按照流程應該是先寒暄幾句，然后談一談公司的優(yōu)勢，緊接著(zhù)就是看它的戶(hù)型等等。那么怎么樣可以讓客戶(hù)跟著(zhù)我的流程走呢？

首先在寒暄的時(shí)候，不管前面我們聊了些什么，但當我覺(jué)得該談公司的時(shí)候，我就會(huì )對客戶(hù)說(shuō)，大姐現在家裝公司特別多，估計您最近也沒(méi)少接裝修公司的電話(huà)，這是問(wèn)題A這個(gè)時(shí)候客戶(hù)只有兩種答案，第一表示很無(wú)奈，確實(shí)是這種情況。

第二沒(méi)有接到過(guò)電話(huà)。這種情況幾乎不會(huì )發(fā)生。

那么如果第一種情況，客戶(hù)表示電話(huà)很多，很煩很無(wú)奈，那么我就會(huì )接著(zhù)說(shuō)，確實(shí)很抱歉。但是現在裝修市場(chǎng)競爭是很激烈的，大家都希望可以為您提供服務(wù)，所以還希望您可以去理解。 在短暫的停頓之后，我會(huì )繼續問(wèn)，不知道您在來(lái)我們公司之前有沒(méi)有去其他公司了解過(guò)，這是問(wèn)題B這個(gè)時(shí)候答案也只會(huì )有兩種，有或者沒(méi)有。 當客戶(hù)表示去其他公司了解過(guò)的時(shí)候，我會(huì )接著(zhù)問(wèn)都去過(guò)哪些公司，這是問(wèn)題C客戶(hù)還是兩種回答，第一種很配合的告訴我某某公司，第二種不愿意告訴我，很防備。

如果是第一種那么很好，我就會(huì )順勢去問(wèn)。那么您去的這家公司有沒(méi)有哪些是您比較滿(mǎn)意的，這是問(wèn)題第客戶(hù)會(huì )回答有哪些？或者回答感覺(jué)就那樣，不愿意多說(shuō)。這個(gè)時(shí)候不管客戶(hù)回答的是什么，我都會(huì )接著(zhù)去說(shuō)，其實(shí)是這樣的。因為每家公司都有每家公司的特點(diǎn)，一般我們裝房子都要根據自己的需求去判斷裝修公司是否適合自己，您說(shuō)對吧？像我們公司也有我們自己的優(yōu)勢，首先我們會(huì )針對不同客戶(hù)需求，然后量身去制定配套的方案。第二，我們會(huì )在材料方面...，第三我們在設計方面...，第四我們在后期服務(wù)方面...

所以我先跟您講一下，我們公司針對不同的需求是如何制定配套方案的。好了，開(kāi)始講解公司的套餐類(lèi)型。但是并不是所有的客戶(hù)都這么配合的。

那么如果從一開(kāi)始客戶(hù)都屬于第二種情況，當我問(wèn)到是否接過(guò)很多裝修公司電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)表示沒(méi)有，那么我就會(huì )繼續問(wèn)，那不知道您是通過(guò)哪里了解到我們公司的？是朋友介紹，還是看到我們公司的樣板間？這里順便暗示一下客戶(hù)，我們公司回頭客比較多，順便為樣板間留下伏筆。這個(gè)時(shí)候如果客戶(hù)回答朋友介紹，或者是看樣板間，我們就順勢說(shuō)幾句公司的好話(huà)。

如果客戶(hù)表示自己是路過(guò)，看到就上來(lái)了，或者是其他這些都不要緊。因為我們接著(zhù)就要把話(huà)題轉到問(wèn)題B上。您再來(lái)我們公司之前是否去其他公司了解過(guò)？然后接下來(lái)就按照問(wèn)題B后邊的流程去走。

所以大家可以看到，在整個(gè)溝通的過(guò)程當中，我實(shí)際上已經(jīng)預先準備好了問(wèn)題，然后等著(zhù)客戶(hù)去回答我希望聽(tīng)到的答案，以便整個(gè)過(guò)程都屬于我在主導方向，不至于會(huì )偏離。那么我問(wèn)的這些問(wèn)題目的只是為了過(guò)渡嗎？答案肯定不是。首先我問(wèn)的問(wèn)題A主要是因為現在很多客戶(hù)都是被裝修公司的業(yè)務(wù)員打電話(huà)打煩了才來(lái)的，公司很多時(shí)候是帶著(zhù)情緒來(lái)的，那么為了可以讓客戶(hù)緩解這樣的情緒，適當的拉近一點(diǎn)點(diǎn)我和他之間的距離，我便先會(huì )對客戶(hù)表示歉意，然后希望客戶(hù)可以理解，這樣可以緩解一下她的情緒。

同樣問(wèn)題B和問(wèn)題C，我問(wèn)客戶(hù)是否去過(guò)其他公司有哪些？主要是想了解客戶(hù)是否已經(jīng)被其他公司洗過(guò)腦了？我們的主要競爭對手有可能是誰(shuí)？那么問(wèn)題第就是客戶(hù)如果去過(guò)其他公司，那么覺(jué)得其他公司哪些地方比較吸引他？希望能了解到客戶(hù)是怎么被洗腦的，或者說(shuō)客戶(hù)本身裝修的側重點(diǎn)是什么？是更看重價(jià)格還是其他方面。這樣子以便于我在后邊的談單當中可以更好地去應付。而且就算客戶(hù)在這些問(wèn)題上都不配合也不要緊，起碼我一直抓著(zhù)方向盤(pán)，路線(xiàn)還在我這條路上后邊。

有的是機會(huì )可以再繼續了解。畢竟我剛才說(shuō)過(guò)，我們公司的第一個(gè)特點(diǎn)就是針對不同的客戶(hù)需求，制定相應的配套方案，那么你勢必得告訴我一些你的需求，這個(gè)例子就是有點(diǎn)繞，因為分的情況有點(diǎn)多，如果有聽(tīng)不明白的，最好可以拿筆寫(xiě)下來(lái)，然后仔細去看一看。至于一開(kāi)始我說(shuō)的談單常遇到的那三種情況，其實(shí)就是因為我們并沒(méi)有把套路加進(jìn)去。所以大家在制定流程的時(shí)候，一定要在腦海里假設一個(gè)畫(huà)面，當我們說(shuō)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的時(shí)候，客戶(hù)會(huì )有什么樣的反應？

那么針對這種反應，我們該如何去應對？相信看到這里肯定有很多朋友覺(jué)得特別麻煩，但是銷(xiāo)售就是這個(gè)樣子的。其實(shí)真正麻煩的只是我們前期在制定的時(shí)候，因為要考慮的太多，但是當我們這個(gè)模型成型之后，我們只需要在后邊的使用當中不斷的去完善去改進(jìn)。而且要知道一旦我們用的多了，這個(gè)模型就會(huì )植入你的大腦，形成你的談單風(fēng)格，那樣就會(huì )越來(lái)越輕松。所以如果想要更快的在這個(gè)領(lǐng)域站穩，那么早點(diǎn)制定出一套適合自己的流程和套路是非常必要的。

不要再想當然的覺(jué)得該怎么談就怎么談，想怎么談就怎么談了。 俗話(huà)說(shuō)得好，授之魚(yú)不如授之以漁。更多內容及細節詳詢(xún)鉑瓷空間設計官網(wǎng)。