A：設計師談單三步曲

設計師在與客戶(hù)洽談過(guò)程中，除了會(huì )談理念外，還會(huì )講講細節。

二、 1、客戶(hù)沒(méi)有帶平面圖，如何談單？

當客戶(hù)沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設計師就會(huì )對客戶(hù)有一個(gè)敵對情緒，會(huì )認為客戶(hù)沒(méi)有誠意。其實(shí)我認為，當客戶(hù)沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗設計師水平的時(shí)候。這種情況下，設計師可與客戶(hù)談些概念上的東西。我覺(jué)得，當沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導客戶(hù)進(jìn)入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶(hù)又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì )有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì )進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設計師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶(hù)的家更好、更舒適。

我們公司做設計師有幾大類(lèi)。我們彩田分公司有個(gè)設計師姓袁，我認為他談單的方式叫*陣式。他每次談單時(shí)會(huì )放十張八張的效果圖，給客戶(hù)感覺(jué)很認真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設計師為主，一個(gè)或多個(gè)設計師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因為每個(gè)設計師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節，讓客戶(hù)進(jìn)入你的情節。而我們在談的時(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。

只是在談單的過(guò)程中會(huì )加一些生活的情節到里面，豐富談單的內容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶(hù)談?wù)勛霾?；說(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到*的知識等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現客戶(hù)有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買(mǎi)*望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì )吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶(hù)，并讓其愿意深入下去。

2、客戶(hù)帶了平面圖，如何談單呢？

剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì )發(fā)揮得更好。我談客戶(hù)有三步曲：

1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。好的設計就是清楚客戶(hù)的用意，和結合自己理念的一個(gè)品。我一般談單的時(shí)候會(huì )準備五六張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、及彩。談單過(guò)程中，一邊與客戶(hù)交談，一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶(hù)的想法，或甚至不記錄，讓客戶(hù)對自己沒(méi)有印象。我往往會(huì )在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶(hù)留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設計要談出感情來(lái)，這樣，如果不是價(jià)錢(qián)的原因，客戶(hù)都會(huì )來(lái)找你，并讓客戶(hù)非常的依賴(lài)你。但是如果談單的時(shí)候，你沒(méi)有細節、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶(hù)都不會(huì )簽。我認為單是談出來(lái)的，我原來(lái)公司的一個(gè)設計師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì )畫(huà)八個(gè)方案?？蛻?hù)問(wèn)，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說(shuō)：你看呢？大家在做設計時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。

2、第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶(hù)對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預算的*望。

這一步要準備一些平面圖，一般我會(huì )準備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶(hù)有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì )有說(shuō)服力。而幻想式的，卻又能讓客戶(hù)感覺(jué)你設計大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些*圖。*圖是根據你設計中的一些亮點(diǎn)，畫(huà)一些圖?；蛘吣阋部僧?huà)一些電腦效果圖。畫(huà)手繪圖可以節約成本，也可以給客戶(hù)產(chǎn)生功底很強的感受?？蛻?hù)可能會(huì )修改，那么手繪可以馬上配合客戶(hù)進(jìn)行修改。很多客戶(hù)會(huì )講不能一次搞定，說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái)，過(guò)了幾天可能就會(huì )沖減客戶(hù)的興趣。同時(shí)，客戶(hù)還有可能會(huì )去其他公司比較，其實(shí)現在簽單不僅是比較公司，也是在比較設計師的能力。那這樣就會(huì )延長(cháng)我們的簽單時(shí)間，甚至會(huì )造成流失單。

第二步呢，我認為在快結束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)，您對您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談預算、也可以談方案了。

3、第三步，進(jìn)入簽單模式。

以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō)我不談專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認為，如果一個(gè)設計師跟客戶(hù)談單時(shí)講很多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設計師。跟客戶(hù)談單就是應該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶(hù)理解你的設計概念和意圖。

三、 回答各分公司的問(wèn)題

XX：客戶(hù)老是提到少錢(qián)或打折怎么辦？

答：公司原則上不打折，今天也有個(gè)客戶(hù)問(wèn)我有多少折扣。我說(shuō)公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實(shí)質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶(hù)，你少錢(qián)也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過(guò)其它方面讓你得到實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設計師可以為客戶(hù)做理財計劃，做一個(gè)主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價(jià)優(yōu)的主材。也就是通過(guò)做好其它的服務(wù)讓客戶(hù)享受到服務(wù)上的優(yōu)惠?？蛻?hù)來(lái)做裝修很多時(shí)候是沖這著(zhù)服務(wù)來(lái)的，把服務(wù)提高上去了，對你信賴(lài)就加深了。

另外，可以告訴客戶(hù)，如果打折多了，設計費就會(huì )被扣很多，如果你舍得讓我的設計費少的話(huà)，那我就只好讓點(diǎn)設計費給你了。在這種情況下，客戶(hù)一般會(huì )采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設計師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈送自己畫(huà)的裝飾畫(huà)給客戶(hù)，給他一種服務(wù)上的實(shí)惠感受。

還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶(hù)設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺(jué)。但是，也要清晰的告訴客戶(hù)，造價(jià)太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個(gè)星期簽了八個(gè)單，都是三四萬(wàn)的。但是我只能從設計方案上去改善來(lái)達到他理想中的

四、 20、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復合地板好時(shí)，應怎樣回答？

答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無(wú)須保養；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對較高；強化復合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強化復合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀(guān)，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

24、當客戶(hù)咨詢(xún)買(mǎi)家具與裝修中現場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應怎樣回答？

答：購買(mǎi)的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機器*；（2）是在無(wú)塵車(chē)間內油漆，其外觀(guān)精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些?，F場(chǎng)制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調、統一，特別是設計師常常運用家具設計來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格調；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調整。

25、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)暖氣能不能改動(dòng)時(shí)，應該怎樣回答？

答：原則是不能改動(dòng)的。因為改動(dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門(mén)一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負責維修。

量房現場(chǎng)談單：設計師帶助手（實(shí)習生）預約客戶(hù)同去現場(chǎng)。由助手進(jìn)行量房，設計師與業(yè)主現場(chǎng)溝通房屋的結構規劃，設計師詢(xún)問(wèn)客戶(hù)裝修要求：設計風(fēng)格要求，裝修花費、家庭成員、工作、愛(ài)好、等。設計師通過(guò)分析客戶(hù)要求，很快做出合理建議，設計規劃設想。設計師的 初步設計 構思與客戶(hù)的心理設計藍圖相互碰撞融合。